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La filosofía de marketing de Apple

Logo AppleCuando Mike Markkula conoció a Jobs y Wozniak en 1977 era un hombre retirado de tan sólo 33 años, que había trabajado en Fairchild y luego en Intel, enriqueciéndose con sus acciones cuando el fabricante de chips salió a Bolsa. Como dice Walter Isaacson en la biografía oficial de Steve Jobs, ” Markkula era experto en diseñar políticas de precios, redes de distribución, estrategias de marketing y sistemas de control de finanzas”.

Markkula tuvo un papel fundamental en los inicios de Apple. Fue quién desarrolló el primer plan de negocio con el Apple II, ofreció financiación de 250.000 dólares a cambio de un tercio de la empresa y predijo que Apple se convertiría en una de las 500 empresas más importantes en la lista de Fortune en 2 años. Se equivocó tan sólo en el tiempo, hicieron falta 7 años. A Jobs por aquel entonces le sorprendió la capacidad de riesgo de Markkula y pensó que le costaría recuperar su dinero.

Parece ser que a Jobs, Markkula le gustó desde el primer momento, y se convirtió para él en una especie de figura paterna y de quién aprender el mundo del marketing y las ventas. Fue también quien le enseñó que “nunca se debía crear una empresa para hacerse rico. La meta debía ser producir algo en lo que creyeras y crear una compañía duradera”.

Y fue Markkula quién en una hoja escribió los valores de la compañía y lo tituló “La filosofía de marketing de Apple”, que constaba de 3 puntos:

  1. La empatía (Empathy), una conexión íntima con los sentimientos del cliente. «Vamos a comprender sus necesidades mejor que ninguna otra compañía».
  2. La concentración (Focus). «Para realizar un buen trabajo en aquello que decidamos hacer, debemos descartar lo que resulte irrelevante».
  3. La «atribución» (Impute). Tenía que ver con cómo la gente se forma una opinión sobre una compañía o un producto basándose en las señales que estos emiten. «La gente sí que juzga un libro por su cubierta —escribió—. Puede que tengamos el mejor producto, la mayor calidad, el software más útil, etcétera; pero si le ofrecemos una presentación chapucera, la gente pensará que es una chapuza; si lo presentamos de forma creativa y profesional, le estaremos atribuyendo las cualidades deseadas».

Durante el resto de su carrera, Jobs se preocupó, a veces de forma obsesiva, por el marketing y la imagen, e incluso por los detalles del empaquetado. «Cuando abres la caja de un iPhone o de un iPad, queremos que la experiencia táctil establezca la tónica de cómo vas a percibir el producto —declaró—. Mike me enseñó aquello».

Si todavía no habéis leído la biografía de Steve Jobs de Walter Isaacson os la recomiendo. Yo he extraído este pasaje del libro, pero hay muchos más, igual de interesantes, que reflejan no sólo la historia personal y empresarial de uno de los fundadores de una las compañías tecnológicas más importantes de la actualidad, sino que en general recoge la historia de los ordenadores personales, la industria del cine de animación, la revolución tecnológica musical, la evolución de la telefonía y numerosas enseñanzas de gestión de empresa y de marketing. Un libro muy inspirador sin duda, no sólo para los amantes de la manzana.


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Póngame 2 Kg de Facebook y 3 Kg de Twitter…

Portada libro El Mundo GroundswellTras acabar de leer El Mundo Groundswell, que mañana debatiremos en nuestras habituales reuniones de los primeros lunes de mes en The Monday Reading Club, la primera y más importante conclusión con la que me quedo es que para entender y aprovechar los movimientos sociales de la Red no debemos concentrarnos en las tecnologías, sino que lo importante son las relaciones. Las tecnologías cambian rápidamente, lo importante es cómo la gente se comunica, lo que sus clientes están haciendo (o dejando de hacer) en Internet.

Precisamente el mayor error es empezar pensando en las tecnologías, sin establecer previamente unos objetivos y una estrategia en medios sociales. De este modo podemos encontrar a alguien que diga que quiere una página de Facebook o de Twitter, o crear una comunidad online y al preguntarle que por qué y cuáles son los objetivos, se haga el silencio, y como mucho nos responda que porque su competencia ya la tiene… De ahí el título de la entrada: Por favor, póngame 2 kg de Facebook… que es una broma que hemos hecho alguna vez en nuestras sesiones de “Monday”.

El groundswell es un fenómeno social espontáneo que consiste en que la gente utiliza las tecnologías de la llamada Web 2.0 (blogs, wikis, podcasts, YouTube, foros, Facebook, Twitter, etc.) para obtener lo que necesita (información, ayuda, ideas, etc.), pero no de las empresas, sino de otras personas. El fenómeno en sí mismo se nutre del eterno deseo de la gente de conectarse y supone una pérdida de control para los departamentos de marketing y relaciones públicas de las empresas. Así hay quien piensa que el mundo groundswell es un problema más que otra cosa. Pero el verdadero problema o la mayor amenaza puede ser ignorarlo, ya que no podemos frenarlo, aunque sí entenderlo e incluso beneficiarnos. En esta línea argumental el libro me recuerda al Manifiesto Cluetrain, en que se decía que “Los mercados son conversaciones y a las empresas no les queda otra opción que unirse a la conversación”.

El libro nos propone un proceso de 4 pasos para el diseño de estrategias de entrada en el mundo groundswell denominado POST:

  • P de People, Personas: Lo primero, conocer a nuestros clientes (target), su perfil socio-tecnográfico, cómo están participando en las diferentes tecnologías sociales para poder elaborar una estrategia social adecuada, evitando el desastre que puede suponer una estrategia centrada en las tecnologías equivocadas.
  • O de Objectives, Objetivos: Los objetivos son fundamentales para la consecución del éxito. Elegir objetivos claros ligados a metas empresariales. ¿Qué queremos conseguir? 5 objetivos básicos: escuchar, hablar, transmitir energía, ayudar o integrar a los clientes en su empresa.
  • S de Strategy, Estrategia: Planificar cómo conseguir dichos objetivos y medir el éxito una vez la estrategia esté en marcha. Su estrategia debe apuntar hacia la consecución de un objetivo central y es en la marcha de su empresa hacia la consecución de ese objetivo lo que debe valorar.
  • T de Technology, Tecnología: Decidir qué tecnologías vamos a utilizar. ¿Qué aplicaciones es aconsejable crear? Sólo después de decidir sobre las personas, los objetivos y la estrategia.

Y como colofón se nos dice: “El mayor desafío que plantea el mundo groundswell no es el dominio de la tecnología ni las reacciones negativas o positivas de los clientes. El desafío consiste en alcanzar una meta empresarial útil y, lo más importante, saber medir el cumplimiento de dicha meta para comprobar que el esfuerzo invertido en el groundswell mereció la pena (ROI).”

Adoptar una mentalidad groundswell en la empresa en un proceso difícil y lento y como consejos nos dicen que seamos buenos oyentes, dispuestos a hablar, pacientes, flexibles, cooperadores y sobre todo… humildes.

Edición 6/10/2010:  Si te gustó esta entrada  a lo mejor te interesa la siguiente reflexión tras el evento del #tmrc_bcn.

Por último, te recomiendo también esta otra entrada de Mertxe Pasamontes sobre El mundo 2.0 (groundswell).


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Entablemos amistad con los cisnes negros

Ayer lunes 5 de julio tuvo lugar el último Monday Reading Club de la temporada hasta después de las vacaciones. En esta edición veraniega centramos el debate en torno a un libro diferente a los tradicionales de marketing que solemos debatir, todo un best-seller: El Cisne Negro de Nassim Nicholas Taleb. A mi personalmente me gustó mucho. Es del tipo de libro que me gusta, de los que te hacen reflexionar.

Me gusta la metáfora del cisne negro que utiliza Nassim para denominar a un suceso altamente improbable cuyas consecuencias son muy importantes y que únicamente es explicable a posteriori. Tenemos la ilusión de comprender lo que ha sucedido, pensamos que “lo habíamos visto venir”.

Sólo porque no hayas visto nunca un cisne negro no significa que no existan los cisnes negros.

Y aunque somos muy malos prediciendo y nos equivocamos en nuestras predicciones una y otra vez, sobre todo en aquellos acontecimientos importantes y a largo plazo, nos empeñamos en seguir haciéndolo. Lo observamos continuamente: en la prensa, en la televisión, los políticos, los economistas, etc., nos abruman con sus predicciones de futuro, un futuro impredecible sometido a numerosas variables que no controlamos. Tendemos a pensar que el mundo en que vivimos es más comprensible, más explicable, y por consiguiente, más predecible de lo que en realidad es.

El problema con los expertos es que no saben qué es lo que no saben.

Nuestro mundo, el curso de la historia, de la tecnología, de nuestras vidas, etc. está regido por cisnes negros. Los hay negativos (el 11S, las guerras, el tsunami, Hitler, etc.), pero también los hay positivos (la penecilina, Internet, Google, Facebook, Harry Potter, el viagra, etc.). Y a medida que nuestro mundo es más complejo y está más interconectado los cisnes negros tienen mayores consecuencias.

Casi ningún descubrimiento, ninguna tecnología destacable surgieron del diseño y la planificación, no fueron más que cisnes negros. El modelo clásico de descubrimiento es el siguiente: se busca lo que se conoce (por ejemplo una nueva ruta para llegar a las Indias) y se encuentra algo cuya existencia se ignoraba (América). Casi todo lo actual es fruto de la serendipidad, un hallazgo fortuito ocurrido mientras se iba en busca de otra cosa. En otras palabras, encontramos algo que no estábamos buscando y que cambia el mundo; y una vez descubierto, nos preguntamos por qué se tardó tanto en llegar a algo tan evidente.

¿Pero podemos intentar protegernos de los cisnes negros negativos mientras nos beneficiamos de los positivos? Uno puede dedicarse a buscar cisnes negros de tipo positivo con el método de la serendipidad, llevando al máximo nuestra exposición a ellos. La estrategia de los descubridores y emprendedores es confiar menos en la planificación de arriba abajo y centrarse al máximo en reconocer oportunidades cuando se presentan y juguetear con ellas (método del ensayo y error, tratar de reunir tantas oportunidades de cisne negro como se pueda).

Construimos juguetes. Algunos de ellos cambian el mundo.

El ensayo y error significa no cejar en los intentos. Las series de pequeños fracasos son necesarias en la vida.

Es necesario que nos encante perder

El libro es muy denso y tiene muchos conceptos interesantes. Sería muy largo resumirlos todos en una entrada, así que comparto con vosotros el resumen del libro que hice para el TMRC y la presentación que hicimos.

Y también os recomiendo leer las entradas resumen de la sesión Cisne Negro del #tmrc_bcn de Silvia Bascompte, Maria José López y Jordi Andreu.


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Cuando el objetivo es ser extraordinario

Libro La Vaca PurpuraEl pasado lunes 30 de noviembre debatimos en el Monday Reading Club de Barcelona el libro La vaca púrpura de Seth Godin. El inicio del libro nos pinta un panorama ya conocido: hay demasiada oferta de todo, el consumidor occidental ya tiene casi de todo y está saturado de mensajes publicitarios por todos los medios y, además, tiene poco tiempo, por lo que cada vez es menos receptivo a nuestra comunicación. Las clásicas fórmulas de invertir en publicidad alcanzando al máximo número de gente ya no sirven. Así que la única forma de tener éxito en este escenario es creando “vacas púrpuras” que atraigan la atención del consumidor y de las que valga la pena hablar.

¿Y qué es una vaca púrpura?

  1. Un producto o servicio extraordinario, no vale sólo con que sea muy bueno.
  2. Que sea novedad y diferente a lo que ya existe.
  3. Analizar el mercado y en base a ello diseñar u optimizar el producto. Hacer productos o servicios que quiera la gente, que satisfagan la necesidad de alguien.
  4. Que sea divertido. Según Seth Godin en casi todos los mercados el puesto aburrido ya está ocupado. El producto diseñado para gustar a la mayor cantidad de público ya existe y desplazarlo es muy difícil. Y esto nos lleva a la siguiente característica de la vaca púrpura:
  5. Que vaya dirigido a un público concreto, buscar nuestro nicho de mercado. No pretender gustar a todo el mundo.
  6. Diseñar un buen slogan con un mensaje fácil de difundir que defina nuestro posicionamiento.
  7. Una vez identificado a qué mercado concreto nos dirigimos comunicar el producto o servicio, no pretendiendo alcanzar a todo el mundo de una sola vez, sino buscando quienes son los “early adopters” (adoptantes iniciales) transmisores de nuestro mercado, aquellos que tienen el “otaku” (palabra japonesa que significa tener una afición o pasión por algo en particular). Y será estos transmisores los que gracias al boca-oreja nos traerán una mayor masa de consumidores, que serán más receptivos a las recomendaciones de los mismos de lo que lo serían a nuestra publicidad.
  8. Y por último, conocer el ciclo de la vaca púrpura. Hay que ordeñar la vaca y sacarle la máxima rentabilidad, pero sin olvidarnos que debemos seguir invirtiendo y crear nuevas vacas púrpuras o “tunear” la vaca púrpura que ya tenemos. No hay que relajarse debido al éxito y perder la diferencia que nos hizo extraordinarios.

Según Seth Godin en cualquier sector o categoría puede crearse una vaca púrpura y también apunta que será más fácil crear productos o servicios extraordinarios si uno mismo tiene el “otaku”, porque si al creador le apasiona lo que hace es más fácil que se de cuenta de que tiene entre manos algo excepcional.

¿Y por qué hay tan pocas vacas púrpuras? Según Seth Godin porque a la gente no le gusta arriesgarse, le gusta ir a lo seguro. Ser extraordinario significa arriesgarse, asumir riesgos y todos tenemos miedo al fracaso y, en general, no nos gusta destacar, porque las críticas se dirigen a aquellos que destacan.

Una de las frases que cita Seth Godin al inicio de su libro es: “El marketing es demasiado importante para dejarlo en manos del departamento de marketing” de David Packard. Durante demasiado tiempo se ha identificado el marketing con la publicidad y sólo entraba en escena a la hora de comunicar los valores del producto una vez diseñado y fabricado. Según Seth, las empresas vacas púrpuras deben estar dirigidas por directores de marketing. El marketing debe estar presente desde el mismo momento de concepción y creación del producto, no sólo en las fases finales de comunicación.

Se trata de un libro de fácil lectura que quizás no aporte nada “excepcionalmente” nuevo para los que tenemos el “otaku” del marketing y hemos leído antes sobre los mismos temas, pero que sí sabe transmitirlo de una manera amena para todo tipo de públicos. No da recetas “mágicas” sobre cómo crear vacas púrpura, que por otro lado no existen, pero nos da una serie de consejos e ideas. Seth Godin opina que no es tan difícil crear vacas púrpuras, que sobran las buenas ideas, pero el problema está en no saber o no atrevernos a llevarlas a la práctica y hacerlas rentables. Yo no estoy muy de acuerdo con este planteamiento y no creo que crear productos o servicios extraordinarios sea algo tan fácil, sino dejaría de existir la propia palabra que tanto nos interesa: extraordinario.


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Los mercados son conversaciones

Portada del libro El Manifiesto Cluetrain

Portada del libro El Manifiesto Cluetrain

El Manifiesto Cluetrain será el libro que debatiremos el lunes 5 de octubre de 2009 en nuestro Club de Lectura de Marketing. Lo primero que sorprende es que creado en 1999 y publicado por primera vez en el año 2000, diez años después siga tan vigente, aunque ahora esos pensamientos o las 95 tesis que en su día supusieron toda una revolución y provocación, el paso de los años ha demostrado que estaban en lo cierto.

Si hay un mensaje que se repite continuamente en el Manifiesto Cluetrain es este: “Los mercados son conversaciones”. Es la primera tesis de las 95, hay un capítulo con este título, el mejor según mi opinión, y continuamente se repite esta afirmación a lo largo del libro.

Según el Manifiesto Cluetrain en la antigüedad ya era así, los mercados ya eran conversaciones, eran el epicentro de las ciudades y lugares en los que productores y clientes se encontraban cara a cara. En los mercados, además de comprar y vender productos, se iba para encontrarse con otra gente y hablar, pero luego con la Revolución Industrial esto cambió y se “abrió una brecha invisible entre producción y consumo”, los clientes que miraban a los ojos se transformaron en consumidores y el escuchar a los clientes se convirtió sólo en un eslogan corporativo. Pasamos a la época de la producción en masa, las economías de escala, los medios de comunicación de masas, el marketing de masas, etc. Pero ahora gracias a Internet los consumidores han vuelto a recuperar la voz que un día perdieron, tienen el poder y lo peor de todo, lo saben. Gracias a Internet vuelven a haber conversaciones, intercambios de conocimientos, los mercados están mejor informados, son mercados inteligentes, y las empresas si quieren subsistir han de participar de estas conversaciones con sus consumidores y establecer relaciones, de igual a igual, hablando su mismo lenguaje, que se trata de un lenguaje claro, incluso divertido, compartiendo conocimiento sobre sus productos o servicios. Como dice El Manifiesto Cluetrain “Los mercados no quieren hablar con publicistas ni con vendedores, sino participar en las conversaciones que tienen lugar tras el muro corporativo”. Y es rotundo cuando afirma en la tesis 40 que “las empresas que no se enmarquen en el discurso de una comunidad desaparecerán”.

Así pues, la conclusión está clara: Los mercados son conversaciones y a las empresas no les queda otra opción que unirse a la conversación.

Sin embargo, a las empresas este nuevo panorama les aterroriza, porque se escapa a su control. El nuevo mercado es “imprevisible, descontrolado, imposible de manipular”.

Y en este panorama el marketing también necesita un cambio de enfoque radical. Según dice el Manifiesto Cluetrain, “la horrible verdad sobre el marketing es que difunde mensajes para gente que no quiere escucharlos. Cada anuncio, cada rueda de prensa, cada acrobacia publicitaria y cada uno de los artículos promocionales diseñados por un departamento de marketing están marcados por el hecho de que se dirigen a un público que no pide oírlos.” El único propósito real del marketing es “introducir el mensaje en nuestra conciencia, tal que hacha en nuestras cabezas.” Sin embargo, algo ha cambiado y los consumidores cada vez son más inmunes a estas prácticas, son inmunes a la publicidad, hacen zapping, ponen filtros a los banners, cualquier comunicación por parte de una empresa la pueden considerar spam, ponen carteles en sus buzones de no se admite publicidad comercial, etc. En general los consumidores están hartos de que sólo se les vea como potenciales compradores.

Así la gran pregunta sería ¿Cómo llegar a este nuevo consumidor? ¿Cómo convencerle de que compre nuestros productos o servicios?

El cómo no está claro y no existe una lista de cosas a hacer y sólo se descubrirá participando de la nueva conversación y no esperando a que alguien nos enseñe a hacerlo, aprendiendo de los propios errores. Sí está claro que los mismos mensajes de siempre no sirven, que no se pueden seguir considerando a los consumidores y al mercado como algo abstracto y distante, y a la Red como un simple canal más de comunicación a través del cual podemos seguir difundiendo los mismos mensajes monótonos, pomposos y aburridos. Ya no vale el lanzar mensajes a las multitudes. No, la Red es un canal diferente que invita a los clientes a comunicarse entre ellos y aprender unos de otros, no lo podemos controlar, pero sí podemos participar. Según el Manifiesto Cluetrain el marketing convencional, el marketing de masas tiene sus días contados, pero sí hay cabida para un nuevo marketing, el marketing “necesita convertirse en un oficio” y “escuchando, el marketing volverá a aprender cómo hablar”.

La consecuencia de no participar es que la empresa desaparezca, no vale el silencio en los nuevos mercados, porque si no escuchas a tus clientes, sino hablas con ellos, respondes a sus e-mails, no les tomas en serio, alguien habrá que lo haga, seguramente tu competencia.


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Aprendiendo 2.0 en un entorno 1.0

Monday Reading Club en Barcelona del 7 de octubre de 2009 (foto de Javier Velilla)

Monday Reading Club en Barcelona del 7 de octubre de 2009 (foto de Javier Velilla)

Ayer finalmente tuvo lugar la primera edición del Monday Reading Club en Barcelona. Como ya comenté en la entrada anterior, nos reunimos entorno al libro “Iníciate en el marketing 2.0” de los autores Marc Cortés y Enrique Burgos, y tuvimos la suerte de poder contar con la asistencia y participación del primero de ellos, Marc Cortés. Lo primero a destacar la gran asistencia de público, en torno a las 100 personas. Lleno absoluto en la gran sala de la librería Bertran. Esto es una muestra del poder de convocatoria que puede conseguirse utilizando únicamente herramientas sociales. Desde aquí mi agradecimiento a todas estas personas que nos dieron su apoyo en “nuestra primera vez”, con los consecuentes nervios y fallos que tuvimos. Esperamos y deseamos que vengáis a siguientes ediciones.

En principio Marc venía para sentarse con nosotros y ser uno más, pero después de la presentación del Club por parte de Sergio Estévez, le hicimos tomar bastante el papel protagonista, haciéndole preguntas a modo entrevista, con un magnífico Marco Cimino, que le tocó el papel de maestro de ceremonias. Y luego se abrió el turno de preguntas y tuvimos una muy buena participación del público asistente. Preguntas que sobre todo fueron dirigidas a Marc Cortés, pero también hubo quién nos dio sus puntos de vista. Y el tiempo pasó muy rápido y se nos hizo corto. Creo que Marc se sintió cómodo y se lo pasó bien, y los asistentes también se lo pasaron bien y habrían hecho más preguntas, pero tuvimos que pasar al cocktail que incluía cava cortesía de Canals & Casanovas, y casi puedo decir que nos tuvieron que echar de la librería porque tenían que cerrar, que si no ¡hubiéramos continuado mucho más tiempo! Siempre digo que la mejor señal de que algo ha ido bien es que el tiempo pasa rápido.

Y nada más acabar el primer Monday Reading Club en Barcelona, los organizadores (Javier, Jordi, Esther, Marco, María Jesús, Mertxe, Sergio y yo misma), a las puertas de la librería con la persiana ya cerrada, comentábamos todas las cosas que para otra edición tenemos que mejorar. Creo que somos muy críticos con nosotros mismos. No sé cómo será la próxima edición del Monday Reading Club en Barcelona, pero sí sé que será diferente, porque no nos podremos apoyar tanto en un autor, ya que el libro elegido para el próximo 5 de octubre es El Manifiesto Cluetrain de la editorial Deusto y no creo que ninguno de los cuatro autores asista. Así que para la próxima ocasión hemos de conseguir que todos los que vengan participen activamente con nosotros desde un inicio en el debate sobre los temas planteados en el libro del mes, para lo cual sería interesante leerse el libro previamente 😉

Ayer tomé unas cuantas notas mientras hablaba Marc y seguramente me dará para futuras entradas, después de haber reflexionado, pero para finalizar me quedo con algo que dijo Marc:

El tema no va de ser digital o analógico y de que si soy digital soy más guay. Se trata de encontrar el equilibrio. Kotler no ha muerto, el 2.0 es un complemento.

¿Y lo bien que nos lo pasamos viéndonos en un entorno totalmente 1.0? ¡Lo real siempre es mejor que lo digital!


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Pensar es Gratis

portada-piensaesgratis

Es un planteamiento que parece obvio ¿verdad? Pensar es gratis y al parecer saludable. ¿Entonces porque hay gente que no practica el sano arte de pensar? Pues porque como escribí en la entrada anterior pensar cansa y hay gente muy vaga, que incluso se vanagloria de que no piensa.

Sobre explotar nuestra extraordinaria capacidad humana de pensar como arma para potenciar el talento trata el libro “Piensa, es gratis” de Joaquín Lorente, de la editorial Planeta. Y nos propone 84 principios para que reflexionemos sobre ellos, para que nos sirvan de “despertador del cerebro” y aunque muchos de estos principios versan sobre el mundo empresarial, son interesantes y útiles para cualquier persona. En función de tus vivencias e intereses con unos te sentirás más identificado que con otros, que es lo que me ha pasado a mí, pero todos te hacen pensar, que es de lo que se trata.

No pretendo hacer aquí una crítica literaria al uso, porque para eso ya hay otros blogs que lo hacen muy bien (como el blog Loleemos de uno de mis compañeros del Club de lectura de Marketing, Sergio, que te recomiendo). Personalmente clasifico los libros en dos grandes grupos: los que me han gustado y los que no me han gustado. Así de simple. Y este libro me ha gustado. Y me lo pienso volver a leer con más calma, porque muchos de sus principios son para pararte un poco en ellos e interiorizarlos y sacar tus propias conclusiones, aparte de las que nos da el autor. Y además, este libro me inspiró para escribir la entrada de presentación de mi blog y darle título, así que ya sólo por eso ha valido la pena leerlo.

Sólo algunos principios que me han gustado:

“Principio 2: La suerte es el azar aprovechado.” Que va en línea con la gran frase de Winston Churchill: “La suerte es el cuidado de los detalles”. Y como dice Joaquín Lorente “para tener suerte hay que estar constantemente atento y vigilante respecto al azar”.

“Principio 14: Si no ofreces un cielo, jamás tendrás creyentes.” Que continua con el principio siguiente número 15 “Una marca se hace creando actos de fe”. Las marcas para ganarse la fe del consumidor necesitan ofrecer una promesa verosímil, despertar su deseo, satisfacer sus necesidades, prometerles un cielo terrenal. El cliente cuando compra un producto “ejerce un acto de fe”, esperando satisfacer sus expectativas con el mismo.

“Principio 19: Para convencer de algo a los demás, quien lo explica debe ser el primer convencido”. Y este principio no sólo vale para los vendedores en una empresa, sino para nosotros mismos, cuando tratamos de convencer de algo a los demás.

“Principio 22: No vendas porquería. Cuando lo haces, lo que más apesta es tu futuro”. Y este es un principio para el éxito empresarial a largo plazo. Vender un buen producto o servicio, porque al cliente no le gusta sentirse engañado. Si una empresa destruye la confianza del consumidor, traiciona su fe, lo paga. Como dice el autor “los oportunistas son pajaritos de vuelo corto”.

“Principio 29: Sólo lo concreto motiva”. La capacidad de saber concretar el mensaje que queremos transmitir, no divagar, no ser ambiguos.

“Principio 41: Las cosas no son lo que son, sino lo que la gente piensa que son”. Cada persona crea su propia realidad en función de su propia percepción, experiencias, aspectos culturales, etc. No existe una sola verdad.

“Principio 42: Por cada cosa que sabemos, ignoramos infinidades. Y cuantas más cosas nos interesan, más desconocimiento nos acompaña”. Como dice Joaquín Lorente “inteligente es aquel que cada vez que desea aprender toma una intensa conciencia de su ignorancia.”

Hay muchos más principios interesantes para reflexionar desarrollados y analizados sabiamente y de forma práctica por el autor, así que ya te leerás el libro si te han interesado.

En la página web oficial te puedes descargar los 3 primeros principios gratis en pdf. Es un libro fácil de leer y con ello no pretendo quitarle mérito. No para ser bueno un libro ha de resultar complicado de leer.


Esta entrada pertenece a Marketing de Esponja © 2009 Mercè Navas

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