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La filosofía de marketing de Apple

Logo AppleCuando Mike Markkula conoció a Jobs y Wozniak en 1977 era un hombre retirado de tan sólo 33 años, que había trabajado en Fairchild y luego en Intel, enriqueciéndose con sus acciones cuando el fabricante de chips salió a Bolsa. Como dice Walter Isaacson en la biografía oficial de Steve Jobs, ” Markkula era experto en diseñar políticas de precios, redes de distribución, estrategias de marketing y sistemas de control de finanzas”.

Markkula tuvo un papel fundamental en los inicios de Apple. Fue quién desarrolló el primer plan de negocio con el Apple II, ofreció financiación de 250.000 dólares a cambio de un tercio de la empresa y predijo que Apple se convertiría en una de las 500 empresas más importantes en la lista de Fortune en 2 años. Se equivocó tan sólo en el tiempo, hicieron falta 7 años. A Jobs por aquel entonces le sorprendió la capacidad de riesgo de Markkula y pensó que le costaría recuperar su dinero.

Parece ser que a Jobs, Markkula le gustó desde el primer momento, y se convirtió para él en una especie de figura paterna y de quién aprender el mundo del marketing y las ventas. Fue también quien le enseñó que “nunca se debía crear una empresa para hacerse rico. La meta debía ser producir algo en lo que creyeras y crear una compañía duradera”.

Y fue Markkula quién en una hoja escribió los valores de la compañía y lo tituló “La filosofía de marketing de Apple”, que constaba de 3 puntos:

  1. La empatía (Empathy), una conexión íntima con los sentimientos del cliente. «Vamos a comprender sus necesidades mejor que ninguna otra compañía».
  2. La concentración (Focus). «Para realizar un buen trabajo en aquello que decidamos hacer, debemos descartar lo que resulte irrelevante».
  3. La «atribución» (Impute). Tenía que ver con cómo la gente se forma una opinión sobre una compañía o un producto basándose en las señales que estos emiten. «La gente sí que juzga un libro por su cubierta —escribió—. Puede que tengamos el mejor producto, la mayor calidad, el software más útil, etcétera; pero si le ofrecemos una presentación chapucera, la gente pensará que es una chapuza; si lo presentamos de forma creativa y profesional, le estaremos atribuyendo las cualidades deseadas».

Durante el resto de su carrera, Jobs se preocupó, a veces de forma obsesiva, por el marketing y la imagen, e incluso por los detalles del empaquetado. «Cuando abres la caja de un iPhone o de un iPad, queremos que la experiencia táctil establezca la tónica de cómo vas a percibir el producto —declaró—. Mike me enseñó aquello».

Si todavía no habéis leído la biografía de Steve Jobs de Walter Isaacson os la recomiendo. Yo he extraído este pasaje del libro, pero hay muchos más, igual de interesantes, que reflejan no sólo la historia personal y empresarial de uno de los fundadores de una las compañías tecnológicas más importantes de la actualidad, sino que en general recoge la historia de los ordenadores personales, la industria del cine de animación, la revolución tecnológica musical, la evolución de la telefonía y numerosas enseñanzas de gestión de empresa y de marketing. Un libro muy inspirador sin duda, no sólo para los amantes de la manzana.


Esta entrada pertenece a Marketing Esponja © 2012 Mercè Navas

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En memoria de Steve Jobs: Piensa diferente

Del blog de Enrique Meneses copio la idea de recordar a Steve Jobs con esta genial campaña publicitaria Think Different (Piensa Diferente) de Apple de 1997, año en que Steve Jobs regresó a la compañía que él mismo fundó después de haber sido despedido en 1985, y que se encontraba en una situación económica muy delicada, para tomar de nuevo las riendas de la empresa y darle un nuevo rumbo hacia un camino lleno de éxitos. En vez de la campaña original he encontrado este otro vídeo que ha sido modificado apareciendo Steve Jobs al final. El mensaje del anuncio es toda una declaración de intenciones de lo que será la filosofía de Apple y marcará la creación de sus productos y servicios bajo la batuta de Steve Jobs.

Here’s to the crazy ones. The misfits. The rebels. The troublemakers. The round pegs in the square holes. The ones who see things differently. They’re not fond of rules, and they have no respect for the status quo. You can quote them, disagree with them, glorify and vilify them. About the only thing you can’t do is ignore them because they change things. They push the human race forward. And while some may see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are crazy enough to think they can change the world, are the ones who do.

Esto es para los locos. Los inadaptados. Los rebeldes. Los problemáticos. Los que no encajan en ningún sitio. Los que ven las cosas de otra manera. Los que no siguen las reglas y no tienen ningún respeto por lo establecido. Puedes citarlos, puedes no estar de acuerdo con ellos, glorificarlos o vilipendiarlos. Pero la única cosa que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Ellos impulsan la humanidad hacia delante. Mientras algunos les ven como los locos, nosotros vemos genios. Porque la gente que está lo suficientemente loca como para pensar que pueden cambiar el mundo, son los que logran hacerlo.


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Tus clientes te harán un mejorador, no un innovador

Cabeza pensanteEl pasado mes de marzo asistí al Congreso Nacional de Pymes bajo el título “5 Respuestas para Transformar la Realidad del Marketing y las Ventas de una Pyme”. El balance general de la jornada fue muy positivo. De las diferentes ponencias que tuvieron lugar durante todo el día tomé muchas notas que estaba segura que en algún momento me servirían de inspiración para escribir algún post y para reflexionar con más calma.

De la ponencia del profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE Lluís Martínez-Ribes quiero rescatar un ejemplo que puso. Preguntó a la audiencia: “¿Cuál es el coche ideal?”. Y la gente le contestaba: que sea rápido, que gaste poco, que sea cómodo, etc. Los ejemplos que se daban estaban basados en características o atributos de un coche que ya se conocían o se podían intuir basándose en lo que ya existía. Pero ¿por qué no decir, por ejemplo, que el coche ideal es aquel que en ruta se hace grande y tiene el máximo espacio para la comodidad de sus ocupantes, pero cuando llegamos al destino y lo tenemos que aparcar se reduce al máximo y cabe en cualquier sitio? ¿Estamos soñando?

Y con este ejemplo Lluís Martinez-Ribes quiso decir que únicamente escuchar y pedir la opinión a nuestros clientes nos hará acometer profundas mejoras en los productos o servicios, pero que este no era el camino que había que seguir para innovar. Llegó a decir, lo tengo anotado: “La innovación no nace de obedecer a los clientes. Tus clientes te harán un mejorador, no un innovador”.

Y me gustó este ejemplo porque liga con una de las frases de Steve Jobs más famosas y quizás más polémicas: “La mayoría de las veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas.” Dicho así y sacada de contexto puede sonar algo pretenciosa. En realidad la frase completa es: “Cuesta demasiado diseñar productos a partir de grupos cerrados. La mayoría de las veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas.”

Y realmente Steve Jobs y Apple han sabido innovar y sacar al mercado productos que si sólo se hubiesen basado en estudios de mercado o en encuestas hechas a la gente quizás nunca habrían tenido lugar. Han sabido pensar de manera diferente y crear productos como por ejemplo el iPhone que era algo totalmente distinto a todos los teléfonos que se habían visto hasta entonces.

La capacidad innovadora consiste en intentar pensar de manera diferente y probar a crear algo nuevo, experimentar, desarrollando nuestra creatividad, observando y teniendo curiosidad por nuestro entorno.

Aunque antes de Steve Jobs también existe una cita de Henry Ford que dice: “Si hubiera preguntado a la gente que querían, me habrían dicho que un caballo más rápido”.

Por supuesto que hay que seguir escuchando a los clientes y a lo qué nos pide el mercado, pero a lo mejor hay que ir un paso más allá, a lo mejor para innovar hay que atreverse a soñar. ¿Y tú qué opinas?


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